ИЗУЧЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
Итак коллеги, продолжаем обучение.
Как только Вы точно определились с ЦА, пора переходить к изучению их потребностей.
По сути, целью любого бизнеса является удовлетворение потребности ЦА. Клиент платит деньги не за сам продукт, а за решение своей потребности. Многие предприниматели очень сильно углубляются в модернизацию своего продукта (товара и услуги), иногда даже забывая, есть ли в этом потребность у покупателя.
Возникшая потребность должна защелкнуться с решением в определенном месте и времени. Именно в этот момент клиент и будет готов отдать Вам свои деньги. Ни раньше, ни позже.
Это целое искусство, правильно определить не только саму потребности, но место и время ее возникновения, а также факторы ее провоцирующие, сведя это в систему.
Мы уже вскользь касались этой части в предыдущем задании, но сейчас заострим на это особое внимания.
ПЕРВАЯ ОШИБКА - ДУМАТЬ, ЧТО ЗНАЕШЬ СВОИХ КЛИЕНТОВ, А НЕ ИЗУЧАТЬ ИХ
Я часто встречаю предпринимателей, которые думают, что знают потребности своих клиентов лучше, чем они сами. Запиливают какой-либо проект, а потом удивляются, почему никто не пользуется их продуктом (сервисом, услугой + товаром).
Да чего греха таить, мы и сами регулярно изобретали очень интересные вещи, которые было практически невозможно продать. Например, наш сервис колл центр «Позвоночный» до сих пор обладает одним из самых навороченных интерфейсов и функционалом. На столько крутым, что большинство обычных люди не в состоянии с ним разобраться с первого раза. Поэтому нам пришлось отказаться от мелких заказчиков, перейдя только на крупные партии звонков с прикреплением личного менеджера.
ВТОРАЯ ОШИБКА - СЛЫШАТЬ НЕ ПОТРЕБНОСТЬ, А "РЕШЕНИЕ".
Очень многие предприниматели прибегают к методике глубинного интервью своих клиентов. Но допускают грубейшую ошибку, выслушивая от клиентов не потребность, а «типа решение».
Приведу пример. Генри Форд говорил: «Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь». Поэтому важно слушать от ЦА, во-первых, потребность, а, во-вторых, если Вам это поможет, их решения. Но поскольку создатель бизнеса должен мыслить всегда шире ЦА, то шаблоны клиентов могут сбивать с толку. О методиках формирования изобретательского мышления мы также будем говорить позже. Пока вернемся к потребности.
Стив Джобс говорил, что потребности клиентов нужно видеть более глубоко, чем они сами. Нужно смотреть вокруг того, что окружает эту потребность. Например, компания Nokia создала девиз Connecting People. Когда вышел новый Айфон, Нокия особо не волновалась, так как в рамках своих решений ее телефоны превосходили по качеству связи Айфон. Но у Джобса было более глубокое понимание потребности - socializing people (звонки по разным каналам, переписки, интернет серф, социальные сети и все, что с этим связано). И именно на эту потребность создавался первый айфон, не просто телефон с хорошим динамиком, а аппарат, решающий потребность в любом виде общения.
Потом решаемая потребность регулярно расширялась, подключались новые ЦА (независимые разработчики и т.д.). Как я уже писал, нужно смотреть вокруг потребности, замечать не только что говорит клиент, но видеть его эмоции по поводу своей проблемы, а также то, какие еще сопутствующие потребности связаны с ключевой потребностью, над которой Вы будете работать.
ТРЕТЬЯ ОШИБКА - ПРОВОДИТЬ ИНТЕРВЬЮ ФОРМАЛЬНО И ПО ПЕРЕПИСКЕ
Эти интервью практически невозможно проводить по переписке, так как можно пропустить достаточно большое количество нюансов.
Невозможно доверить рядовому менеджеру, так как не будет максимальной вовлеченности
Оно не должно быть растянуто во времени, так как нужно соблюдать определенную логическую и эмоциональную канву, отслеживая реакцию человека на проблемы.
Во время интервью важно замечать не только что, говорит человек, но и его эмоцию. На основании его эмоции выделять реальную значимость факторов.
ИТАК, начнем изучение проблемы
ИЗУЧЕНИЕ ЛОГИЧЕСКОЙ КАНВЫ "ПРОБЛЕМА - РЕШЕНИЕ"
1. Изучение проблематики. Что конкретно вызывает стресс (в НЛП эти данные называются метамодельным описанием проблемы).
Например, Apple на своих macbook air в 2010 году начали использовать SSD диски, сократив время загрузки ноутбука с 40 секунд до 6-7 секунд. Казалось бы, лишние 30 секунд. Но это было стрессом для пользователя, за решение которого он был готов платить.
2. Изучение приемлемых вариантов решений (сопутствующие сервисы и товары, их цены и ценность). Какие решения клиенту приемлемы, что бы его устроило в рамках ценности. Например, его бесит, что ноут загружается долго. Было круто, если бы я открыл и уже смог работать.
3. Когда, где и при каких условиях у него возникает этот стресс, время, место, провоцирующая ситуация.
4. Гипотеза приемлемой цены.
Кстати, подумайте над интересной мыслью, Ваши решения могут лежать не только в области проблемы, но и в области страсти и интересов человека. На этом строятся многие сообщества (мотоклубы, бизнес-сообщества и т.д.). Суть изучения потребностей примерно такая же.
ИЗУЧЕНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ КАНВЫ "ПРОБЛЕМА - РЕШЕНИЕ"
Клиент может говорить очень много, но Вы должны постараться отследить его истинные эмоции. Именно они показывают значимость тех или иных факторов. Больше говорить о том, что его волнует.
Это непростое задание, но его нужно выполнить.
КАК ВЫПОЛНЯТЬ ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Для начала, проанализируйте себя. Вспомните свои недавние значимые покупки. Что повлияло фактором для принятия решения. Какие бы советы ВЫ дали владельцу бизнеса, на что ему нужно уделить особое внимание, чтобы такие же люди как Вы принимали решение в его пользу.
Заметили, как это на самом деле просто, давать дельные советы другим?
Теперь проанализируйте своих возможных конкурентов, станьте их клиентом. Какие бы советы Вы могли дать им. Важно, чтобы ВЫ на своей шкуре поняли, что нужно искать. Только после понимания этого процесса переходите к глубинным интервью своей ЦА. Изучайте потребности, ценности, все, что их окружает, но не углубляйтесь в решения, о них будем говорить позже. На этих данных мы будем сформировать точную продуктовую гипотезу, и создавать продукт.
Ну что, в бой!
Я участвую в онлайн-курсе «ГЕНЕТИКА МИЛЛИАРДНОГО БИЗНЕСА» от основателей успешных комапний, с общим оборотом 119,35 МЛДРД.Р: Алексеей Верютин, Сергей Федоринов, Борис Холмянский, Даниил Плитман.
Подробнее о марафоне https://vk.com/app5898182_-57738223#u=653000&s=385461t
#ГЕНЕТИКАМИЛЛИАРДНОГОБИЗНЕСА
#ВКПМАСТЕР@alexeypiter
#ВКПВерютин
#задание3@alexeypiter